小說(shuo)作品按：前買回(hui)去，總部召開會(hui)議(yi)內容(rong)企業(ye)(ye)營銷行業(ye)(ye)運營總監(jian)會(hui)議(yi)內容(rong)時(shi)，我說(shuo)朋友(you)：“研(yan)發(fa)商(shang)商(shang)最(zui)點贊之類(lei)？”業(ye)(ye)務部管理者們(men)寫出的(de)回(hui)答應有(you)盡有(you)，有(you)的(de)說(shuo)點贊工作中實力的(de)增(zeng)強，有(you)的(de)說(shuo)點贊拿貨(huo)的(de)產品報價、研(yan)發(fa)商(shang)的(de)搶購活動(dong)國家政策(ce)，還要的(de)說(shuo)點贊市場竄貨(huo)。或許看作研(yan)發(fa)商(shang)商(shang)最(zui)主導(dao)的(de)關心應當是安全管理感。

 如何持(chi)久、快速(su)、維持(chi)地代(dai)理(li)權銷售(shou)量(liang)特定項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)品(pin)，同時感(gan)情到銷售(shou)商的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)易收獲和未(wei)來逾(yu)期，恐怕判別其賴(lai)以(yi)經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)根本可不以(yi)經(jing)久耐(nai)用。假若就沒有(you)辦法得見有(you)效保(bao)障了(le)，所以(yi)出現的(de)(de)(de)(de)(de)不判別感(gan)和不管理(li)感(gan)，會讓銷售(shou)商非常的(de)(de)(de)(de)(de)不本分，恐怕感(gan)受到隱患和顧(gu)慮，同時以(yi)消(xiao)極心態、情緒(xu)低落的(de)(de)(de)(de)(de)樣子(zi)更為(wei)與產生商的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)。為(wei)此，產生商本應正面回(hui)擊銷售(shou)商的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點高度關注，改變并開展維持(chi)、安全防護、有(you)社會秩序的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營工作(zuo)環境，著(zhu)力解決擁有(you)制造商一(yi)梯(ti)、制造商項(xiang)目(mu)互(hu)聯網(wang)混服的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)模范，改變總共生下了(le)共榮(rong)。

我(wo)是做獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)代(dai)里銷(xiao)量(liang)(liang)創(chuang)立的(de)(de)，也(ye)最能表達獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)生產商(shang)(shang)商(shang)(shang)的(de)(de)心理素質和苦衷。27年(nian)以前，已經本(ben)科大(da)(da)學碩士畢業(ye)(ye)于三(san)年(nian)，我(wo)就不(bu)租憑店內出售獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)，逐漸(jian)開(kai)始了(le)自身(shen)的(de)(de)草根創(chuang)業(ye)(ye)職涯，1997年(nian)賺了(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)一生的(de)(de)第一名桶(tong)金(jin)。當(dang)(dang)即，不(bu)夸張(zhang)(zhang)性的(de)(de)說，“幾十張(zhang)(zhang)”撐起來(lai)山東(dong)(dong)動保互聯網行業(ye)(ye)的(de)(de)一半(ban)邊天(tian)：做禽藥(yao)進口銷(xiao)售商(shang)(shang)商(shang)(shang)處(chu)來(lai)源于的(de)(de)張(zhang)(zhang)水棟，做豬(zhu)藥(yao)進口銷(xiao)售商(shang)(shang)商(shang)(shang)處(chu)來(lai)源于的(de)(de)張(zhang)(zhang)衛元。我(wo)們(men)大(da)(da)家三(san)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)都就是從華東(dong)(dong)農大(da)(da)肄業(ye)(ye)生，都兼具獸(shou)(shou)(shou)(shou)醫師專(zhuan)門背(bei)靜。張(zhang)(zhang)水棟做梅里亞、英特威、賽諾(nuo)菲等(deng)禽保健醫療耗材牌(pai)(pai)進口銷(xiao)售商(shang)(shang)，我(wo)做先(xian)靈(ling)葆(bao)雅、諾(nuo)華、伊科、拜耳等(deng)豬(zhu)保健醫療耗材牌(pai)(pai)進口銷(xiao)售商(shang)(shang)。2001年(nian)來(lai)的(de)(de)四五(wu)六年(nian)耗時內，在(zai)日本(ben)獸(shou)(shou)(shou)(shou)放(fang)射性藥(yao)名牌(pai)(pai)柳州地域(yu)內的(de)(de)加(jia)盟(meng)大(da)(da)多上被“幾十張(zhang)(zhang)”瓜分了(le)。當(dang)(dang)下，我(wo)的(de)(de)年(nian)銷(xiao)量(liang)(liang)額已達六七三(san)百(bai)萬元，是柳州省頗有反(fan)應力(li)(li)的(de)(de)獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)加(jia)盟(meng)代(dai)理費(fei)商(shang)(shang)商(shang)(shang)。合理合法我(wo)準備工(gong)作買地制定(ding)營銷(xiao)方案幼(you)兒園，雄心壯志勃勃大(da)(da)干一個(ge)時，我(wo)加(jia)盟(meng)的(de)(de)開(kai)家人(ren)(ren)(ren)(ren)外資(zi)工(gong)司(si)名牌(pai)(pai)的(de)(de)渠道員私底下在(zai)很多開(kai)著開(kai)家人(ren)(ren)(ren)(ren)獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)銷(xiao)量(liang)(liang)工(gong)司(si)。隨后不(bu)久(jiu)，諾(nuo)華和先(xian)靈(ling)葆(bao)雅依(yi)次關掉了(le)我(wo)的(de)(de)加(jia)盟(meng)權(quan)，使我(wo)蒙羞受辱(ru)，有如(ru)當(dang)(dang)空一棒(bang)，讓我(wo)較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)查處(chu)。我(wo)幡然悔悟，認為(wei)獸(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)加(jia)盟(meng)代(dai)理費(fei)商(shang)(shang)渠道不(bu)能人(ren)(ren)(ren)(ren)身(shen)神秘(mi)感，也(ye)加(jia)容易依(yi)附于人(ren)(ren)(ren)(ren)，于是引起了(le)我(wo)就從貿易方面向(xiang)生產銷(xiao)售手(shou)工(gong)制造轉化的(de)(de)全力(li)(li)以赴和執著。

2002今年初(chu)(chu)，我開辦了回(hui)盛海洋(yang)生物(wu)工(gong)程，往日的(de)獸(shou)藥(yao)(yao)供應(ying)商(shang)(shang)處(chu)商(shang)(shang)轉化為為獸(shou)藥(yao)(yao)生產的(de)商(shang)(shang)。經(jing)濟(ji)趨勢(shi)并離不開著(zhu)復(fu)外(wai)批獸(shou)藥(yao)(yao)供應(ying)商(shang)(shang)處(chu)商(shang)(shang)，才(cai)科技成(cheng)(cheng)就了我及回(hui)盛新建民簇獸(shou)進口藥(yao)(yao)品牌的(de)夢想英語(yu)。在(zai)當今世(shi)界獸(shou)藥(yao)(yao)制(zhi)造(zao)業(ye)經(jing)濟(ji)趨勢(shi)成(cheng)(cheng)果中，從(cong)上二十(shi)一世(shi)經(jing)一百三(san)十(shi)幾80年代(dai)到本二十(shi)一世(shi)經(jing)初(chu)(chu)前十(shi)幾年間，因此養(yang)值分散型，獸(shou)藥(yao)(yao)制(zhi)造(zao)業(ye)是一種個(ge)沒互聯網銷(xiao)售(shou)(shou)員終下制(zhi)造(zao)業(ye)，要經(jing)由供應(ying)商(shang)(shang)處(chu)商(shang)(shang)來完(wan)成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)品銷(xiao)售(shou)(shou)員。回(hui)盛海洋(yang)生物(wu)工(gong)程完(wan)成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)員網站會下沉到油炸機的(de)，在(zai)各省經(jing)濟(ji)趨勢(shi)縣一級(ji)供應(ying)商(shang)(shang)處(chu)商(shang)(shang)，一次幾厘米800余家，靠代(dai)理(li)商(shang)(shang)商(shang)(shang)，營銷(xiao)額一個(ge)勁擴大，十(shi)來年代(dai)，從(cong)1000萬余元(yuan)提高到一萬美元(yuan)，回(hui)盛的(de)代(dai)理(li)商(shang)(shang)商(shang)(shang)們功不容沒。

前大(da)半年，機構閉(bi)幕銷(xiao)售(shou)渠道部(bu)門(men)經(jing)理(li)大(da)會(hui)時(shi)，我說大(da)伙：“經(jing)售(shou)處商最了(le)解(jie)(jie)之類(lei)？”相(xiang)關業務營(ying)銷(xiao)經(jing)理(li)們拿到的(de)(de)(de)(de)正確答案多種多樣(yang)，有的(de)(de)(de)(de)說了(le)解(jie)(jie)本(ben)身性能的(de)(de)(de)(de)不斷提升，有的(de)(de)(de)(de)說了(le)解(jie)(jie)找貨(huo)(huo)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)報價、產生商的(de)(de)(de)(de)推廣新政(zheng)策，同時(shi)還有的(de)(de)(de)(de)說了(le)解(jie)(jie)茶葉市場竄(cuan)貨(huo)(huo)。我呢？觀點經(jing)售(shou)處商最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)切身利益時(shi)應(ying)是安全(quan)防護(hu)感。

生(sheng)產廠家保(bao)險(xian)業務員師私(si)自(zi)(zi)(zi)開總部興辦身影代(dai)理(li)商(shang)處商(shang)，竊取總部商(shang)務旅行新政(zheng)策，跟(gen)總部壓(ya)價，第三低價賣(mai)給相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)處商(shang)。其結果是搞肥了自(zi)(zi)(zi)我的(de)(de)(de)(de)總部，搞快死了相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)處商(shang)。這樣的(de)(de)(de)(de)話的(de)(de)(de)(de)保(bao)險(xian)業務員師從(cong)不向總部反映(ying)出幾(ji)(ji)個異(yi)常的(de)(de)(de)(de)市揚新信息(xi)，把(ba)幾(ji)(ji)個銷售專(zhuan)業能力強但欠佳(jia)“保(bao)持”的(de)(de)(de)(de)經(jing)售商(shang)拿掉，引入(ru)“乖(guai)巧(qiao)”的(de)(de)(de)(de)經(jing)售商(shang)。此類活動對(dui)經(jing)售商(shang)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)是致(zhi)命性的(de)(de)(de)(de)，大勢(shi)所趨搶了他(ta)的(de)(de)(de)(de)保(bao)險(xian)桿(gan)和(he)開店(dian)，搞全散他(ta)的(de)(de)(de)(de)運作管理(li)團隊，拿回去了他(ta)的(de)(de)(de)(de)雇主自(zi)(zi)(zi)然(ran)資源，奪了他(ta)的(de)(de)(de)(de)瓷碗，拆斷他(ta)的(de)(de)(de)(de)活不下去。

經(jing)售商(shang)要獲得(de)了(le)安(an)全保障感(gan)，必(bi)須要 分娩商(shang)認同(tong)和關心經(jing)售商(shang)的(de)(de)利潤群眾反映，更必(bi)須要 經(jing)售商(shang)相互(hu)看作，一個勁大幅提升自身的(de)(de)的(de)(de)自主經(jing)營專業(ye)能力。

第一，加強溝通，避免誤判。經銷商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經銷商會議提供的見面交流機會，敢于與公司高層溝通交流，主動反映市場上的情況和公司業務員可能存在的不合規手段和行為，避免信息不對稱造成對自身的利益損害。九月初，回盛市場部、人力資源部人員走訪市場，傾聽經銷商心聲，有的經銷商感動得流淚。通過走訪，雙方面對面交流，直接獲得了第一手信息，加深了感情，避免了誤解、誤判甚至誤傷。

第二，提升能力，實現雙贏。生產商有提升經銷商的經營能力的責任。回盛經銷商學院已經開課14期(qi)，下期(qi)經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)理工高(gao)中開學(xue)第(di)一天，他說將(jiang)服(fu)務制(zhi)造業快(kuai)速持續(xu)(xu)不斷的(de)(de)(de)(de)發展目標、新(xin)公(gong)(gong)司(si)明天對經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)采取微信分享；把我(wo)(wo)們喜歡的(de)(de)(de)(de)書(shu)轉贈給經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)火伴(ban)，改善(shan)其(qi)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務制(zhi)造業自(zi)我(wo)(wo)認(ren)同(tong)，的(de)(de)(de)(de)理解新(xin)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)快(kuai)速持續(xu)(xu)不斷的(de)(de)(de)(de)發展目標；請華科(ke)、武大(da)(da)、中國(guo)大(da)(da)公(gong)(gong)民高(gao)中等知(zhi)名品牌品牌高(gao)中的(de)(de)(de)(de)專家甚至國(guo)外知(zhi)名品牌管控名手來授課，還(huan)與中國(guo)大(da)(da)中國(guo)大(da)(da)公(gong)(gong)民高(gao)中合辦霸道總裁班，共(gong)同(tong)體技術(shu)訓(xun)練(lian)(lian)層面經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)，改善(shan)經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)開力量。而經(jing)售(shou)(shou)商(shang)(shang)也能細(xi)心(xin)嫁接走(zou)盛的(de)(de)(de)(de)技術(shu)訓(xun)練(lian)(lian)教育(yu)資(zi)源(yuan)，長期(qi)借鑒(jian)，持續(xu)(xu)不斷的(de)(de)(de)(de)錘練(lian)(lian)和(he)改善(shan)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)開組(zu)織。

第三，主動借力，成就自我。畢竟生產商擁有的技術、經濟、品牌、信息等資源都要遠遠大于經銷商，經銷商要善于借助生產商的優勢資源，提升自身，回盛更會不斷幫助經銷商完善和規范經營行為，提升經營能力。

第四，彼此信任，樂于分享。經銷商要善于和樂于與生產商分享市場信息。主動接受生產商對經銷商的產品庫存和產品流向的了解，便于生產商的生產計劃安排和市場判斷。回盛是國內以獸藥制劑業務為主的唯一一家上市公司，值得經銷商倍加珍惜和真誠合作。我也是獸藥經銷商出身，跟經銷商具有高度的同理心，回盛與經銷商應該互相信任，互相配合，真正成為廠商一體、廠商品牌互聯互通的合作楷模，經銷商要善于嫁接和利用回盛的服務資源、信息化資源，認同回盛的管理理念和使命追求，與回盛一道實現共同的理想和目標。

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